Très présent sur le marché de l’utilitaire, Citroën a accusé un retard sur celui des flottes d’entreprise en catégorie moyenne et supérieure. Où en êtes-vous ?
Nous avons souffert un temps d’une gamme vieillissante… Mais avec les C3, nous rencontrons un vrai succès. L’arrivée de nouvelle C5 Aircross et l’engouement pour les SUV semblent réveiller aussi les acheteurs de véhicules de direction. Nous l’avons déjà constaté avec C3 Aircross qui est plus un véhicule acheté par les particuliers mais qui ne laisse pas indifférent les flottes. Ceci s’explique parce que nous avons totalement renouvelé notre gamme en moins de trois ans et que notre offre est lisible et cohérente.
Il est plus difficile de convaincre les gestionnaires de flottes que le grand public ? Ce sont deux clientèles différentes. Le particulier est seul à prendre sa décision d’achat, éventuellement avec sa famille. Pour les flottes, il faut convaincre les leaseurs ou les directions des achats qui référencent les automobiles. Généralement, ça prend un an…
Mais, excellente nouvelle, la C5 Aircross a immédiatement convaincu.
Citroën est traditionnellement présent sur les grands comptes du type EDF ou SNCF. Comment comptez convaincre les patrons de PME ou les indépendants ? Sur des petites flottes jusqu’à cinq véhicules, le client est celui qui choisit et achète. Exactement comme un particulier. Une bonne politique marketing puis commerciale est indispensable pour le convaincre. Pour les flottes plus importantes, nous avons recentré notre gamme sur des modèles bien équipés et de couleurs plus neutres. Moins de fantaisie, mais plus de gris, de noir ou de blanc.
Vous êtes très bien placés sur le véhicule utilitaire, est-ce un avantage pour les voitures de commerciaux ou de direction ? Cela doit le devenir et nous faisons tout pour cela. Un patron qui est pleinement satisfait de ses Berlingo, Jumpy ou Jumper doit l’être autant de sa C5. Nous comptons sur notre réseau de concessions et d’agents qui sont en contact permanent avec leurs clients partout en France. Il réalise un vrai lobbying au quotidien.
Le point décisif pour une société, c’est souvent le loyer mensuel qu’elle va payer. Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Tout le travail que nous avons réalisé depuis quatre ans, c’est permettre d’augmenter les valeurs résiduelles de nos autos après trois années. Ce sont elles qui déterminent le montant des loyers en LLD ou en LOA. Sur les utilitaires, nous étions très bien placés. Sur les véhicules particuliers, nous avons tout fait pour que la valeur perçue soit en hausse afin que la valeur d’une Citroën après trois ans reste élevée. Cela nous a pris du temps. Cela a commencé avec C4 Picasso (devenu C4 SpaceTourer) qui conserve une valeur forte après trois ou quatre ans, mais, maintenant, nous y parvenons sur toute notre gamme.
Source : Le parisien