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Interview de Marion David, Directrice produit DS


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En tant que directeur produit chez Peugeot, Marion David a dirigé le développement des SUV 3008 et 5008, qui sont devenus des succès pour la marque française. Elle a ensuite participé au développement d’un concessionnaire multimarques pour le groupe PSA et, depuis, l'automne dernier, Marion David est directrice produit de DS.

Chez Peugeot, vous étiez le directeur de programme des SUV 3008 et 5008. Qu'avez-vous appris en lançant ces véhicules à succès? J'ai beaucoup appris sur les attentes des clients et sur la manière de les satisfaire. Après avoir fait les 3008 et 5008, je suis devenu revendeur (pour PSA Retail), alors j'ai vendu les voitures et j'ai réparé les voitures. J'ai d'abord eu l'occasion de faire de la planification préalable - comment remplacer le 3008 d'origine, qui ressemblait davantage à un monospace? Nous avons construit une toute nouvelle voiture; ensuite, lorsque j'ai vendu la voiture, j'ai pu voir comment les clients réagissaient à cette voiture.

Comment utiliserez-vous cette expérience chez DS? Le processus de développement du produit est le même, mais les objectifs ne le sont pas, car les clients premium sont différents. Quand j'étais concessionnaire, j'ai découpé le showroom Peugeot en deux parties et j'ai créé un DS Store afin de pouvoir observer à la fois les clients Peugeot et les clients DS. Il était intéressant de voir en quoi les Peugeot 3008 et DS 7 Crossback étaient complètement différents.

Mais ils sont sur la même plate-forme? Oui, ils sont sur la même plate-forme et partagent certains modules, mais les clients sont différents et ils portent une attention à des choses différentes.

DS est une marque autonome depuis près de cinq ans. Comment s'est-elle développée? C'est complètement différent de celui des produits DS de la marque Citroën. Nous fabriquons maintenant des voitures de première qualité (!) . C'est un état d'esprit différent. Nous pensons au raffinement et à la technologie. Nous travaillons sur un design et des matériaux qui nous sont propres. Nous avons même notre propre studio de travail du cuir ici, au centre de conception DS.

Est-ce que DS est rentable à l'unité? Oui. Parce que nous partageons des usines PSA, nous n’avons aucune pression sur les volumes, nous sommes donc très axés sur la rentabilité par unité et sur la construction de la marque - qualité, raffinement, technologie.

La version électrique e-Tense du DS3 Crossback sera l'un des premiers petits SUV électriques haut de gamme sur le marché. Quelles sont vos attentes pour les ventes? Nous ne pouvons pas être précis, mais nous pouvons monter jusqu'à 25% du mix (avec la version électrique).

Comment allez-vous convaincre les clients d’acheter la version électrique, qui débute à 39 000 euros par rapport aux versions thermiques, qui débute à 23 500 euros (en France)? Nous voulons montrer qu'il a le même coût total de possession, ou TCO, à plus ou moins 3%, par rapport aux versions thermiques.

Vous concentrez-vous sur la location ou l'achat? Déjà, plus de la moitié de nos clients achètent avec un bail et avec l'électrification, nous prévoyons d'en vendre encore plus.

Le prix le plus élevé pour la version hybride rechargeable du SUV compact DS7 Crossback est de 74 000 euros, dans le plus haut niveau de finition. Comment allez-vous convaincre les acheteurs de payer cela? Nous ne pensons pas que ce sera un problème, car le DS7 Crossback a déjà un mix assez riche. En 2018, plus de la moitié de nos clients ont acheté les deux niveaux de finitions supérieurs et 40% d'entre eux ont acheté le niveau le plus élevé de technologie d'assistance à la conduite. Nous pensons avoir suffisamment de place pour augmenter le prix, car nous vendons une voiture performante - c'est un 4x4 de 300 chevaux qui est incroyable à conduire.

Comment DS utilise-t-il des outils numériques pour vendre des voitures? Nous avons lancé les ventes en ligne de DS en janvier pour le DS3 Crossback, et c'est très simple, en fait. Ce sera la manière normale de vendre dans 10 ou 20 ans, pas de doute. Mais bien sûr, vous devez garder un lien avec le concessionnaire, car vous devez tester la voiture, vous devez la voir et la toucher - c'est très important, en particulier pour DS.

Comment les concessionnaires seront-ils payés? Le client achète la voiture en ligne, puis se rend chez le concessionnaire de son choix pour récupérer la voiture. Ce revendeur obtiendra sa marge bénéficiaire.

Les concessionnaires sont-ils préoccupés par les ventes en ligne? Le revendeur aura toujours son argent. Si la voiture devait se vendre la voiture en ligne et que le client vienne la chercher à l'usine, ce serait inquiétant. Nous voulons maintenir une relation étroite avec les concessionnaires. C'est vraiment important pour les clients premium.


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