Interview de Christophe Musy, Directeur pièces et services PSA

Où en est aujourd’hui le déploiement de vos plateformes de stockage et de distribution de pièces Distrigo ? Elles sont aujourd’hui au nombre de 190 dans le monde, dont 130 en Europe (40 en France) et 13 en Chine. Les pièces multimarques représentent 10% de nos ventes, dont la moitié sont des pièces Eurorepar et l’autre moitié des pièces d’équipementiers. L’objectif est de monter à 20-25% de nos ventes en pièces multimarques, sans que cela ne nuise à nos ventes de pièces d’origine. Nos pièces IAM, Eurorepar et équipementiers, sont vendues pour moitié à des MRA. Sinon, les pièces Eurorepar apportent une solution complémentaire à nos réparateurs agréés (RA) et agents qui trouvent chez nous un unique point de contact pour acheter toutes leurs pièces. Ne craignez-vous pas que ces pièces d’équipementiers, moins chères, ne cannibalisent vos ventes de pièces d’origine ? Non, et ce pour deux raisons. D’une part, les pièces IAM s’adressent au parc ancien et à une clientèle qui cherche à réparer ou entretenir son véhicule à moindre coût, tandis que les pièces d’origine s’adressent à une clientèle qui a besoin de réassurance et privilégie donc la marque du constructeur, la meilleure qualité de la pièce et sa durabilité – notamment lorsque le client a souscrit un contrat d’entretien, ce qui est de plus en plus fréquent. D’autre part, la structure de marge incite toujours les réparateurs à maximiser leurs profits avec nos pièces d’origine, puis avec les pièces Eurorepar, puis avec les marques des équipementiers. Vous l’avez constaté comme nous, le marché de la rechange indépendante est en phase de consolidation avec de nombreux rachats opérés pour atteindre une taille critique. Pourriez-vous également vous développer par acquisition ? En Europe de l’Ouest, nous donnons la priorité à la croissance des plaques Distrigo qui sont issues des réseaux PSA. En revanche, en dehors de l’Europe de l’Ouest, d’autres schémas sont possibles et nous n’excluons pas la possibilité de nous développer par acquisition, comme nous l’avons déjà montré en Chine. Nous n’avons pas de tabou, ni de dogme chez PSA ; seule la performance nous importe. Dans un marché Aftermarket très concurrentiel et très changeant, la meilleure protection est d’élargir le champ de notre clientèle et notre champ d’activité. Vos acquisitions vous ont-elles permis de créer des synergies ? Nous avons déjà intégré les pièces de rechange Opel dans notre centre logistique de Vesoul, et ce processus est en cours au Royaume-Uni et en Allemagne ; il sera poursuivi en Europe à un rythme soutenu. Autre exemple : nous sommes devenus le fournisseur de pièces de l’usine de reconditionnement d’Aramis Auto. Et bien sûr, nous mettons en commun nos compétences achats et logistique pour toutes les entités Aftermarket du Groupe, que ce soit les marques Peugeot, Citroën, Opel, Vauxhall ou Mister Auto. Nous utilisons aussi les compétences et le back-office de Mister Auto pour développer des boutiques d’accessoires en ligne, comme celle que nous venons de lancer pour la marque Opel en France ; nous le ferons par la suite pour les autres marques du Groupe. Vous ne craignez pas de marcher sur les plates-bandes de vos distributeurs avec cette offre de vente directe d’accessoires ? Non, c’est une offre qui vise à concurrencer les offres des opérateurs Internet et celles des centre-autos et supermarchés, pas celles des distributeurs qui, en général, vendent des accessoires en même temps que le véhicule. Pourquoi, selon vous, êtes-vous le seul constructeur à avoir adopté cette stratégie de plateformes ? Je suis persuadé que les autres constructeurs finiront par adopter une approche équivalente. C’est une vraie révolution qu’il a fallu bien sûr accompagner, notamment avec les membres de notre réseau qui étaient actifs en ventes externes. Aujourd’hui, tous nos réparateurs agréés nous disent que le taux de service s’est très fortement amélioré et que l’offre de pièces est beaucoup plus large. Nous avons mis en place un système gagnant-gagnant qui prévoit une compensation financière pour les concessionnaires qui ne distribuent plus de pièces. Notre ambition est de devenir un leader de la vente de pièces de rechange multimarques au niveau mondial.

Même dans les pays où le groupe est absent en tant que constructeur automobile, comme l’Inde ou les Etats-Unis ? Concernant les grands marchés sur lesquels PSA n’est pas encore présent en tant que constructeur auto : nous nous déjà sommes implantés aux Etats-Unis avec notre offre d’autopartage Free2Move sans y distribuer de véhicules neufs, alors pourquoi pas une offre d’après-vente. Nous sommes attentifs à toutes les opportunités et notre stratégie de développement de l’activité pièces n’est pas obligatoirement liée à la distribution de véhicules. Par ailleurs, le Groupe a annoncé son retour en tant que constructeur en Inde en 2021 et aux Etats-Unis dans les 10 prochaines années.

Comment le changement de mix des motorisations va-t-il impacter votre activité ? C’est probablement le changement le plus important qui va avoir lieu au cours des 10 prochaines années. Toutefois, l’évolution est relativement lente au niveau de l’après-vente en raison de l’inertie du parc. L’évolution du mix devrait commencer à se faire sentir d’ici 2025, la consommation d’huile et de filtres par exemple devant probablement diminuer. En revanche, le rythme de changement de mix qui est imposé aux constructeurs va devoir être très rapide pour respecter les objectifs fixés par l’Union européenne, si ceux-ci se confirment. Pour ce qui concerne l'après-vente, nous proposerons des offres packagées avec maintenance comprise, qui contribueront à un coût d’usage global compétitif des véhicules par rapport aux modèles thermiques.

Source : http://www.autoactu.com/christophe-musy--directeur-pieces-et-services-psa----les-pieces-multimarques-doivent-peser-20-a-25--de-nos-ventes-a-terme-.shtml