PSA : Carventura a trouvé son positionnement sur le marché des occasions

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PSA : Carventura a trouvé son positionnement sur le marché des occasions



Un an après son lancement, Carventura, le site de vente VO entre particuliers du groupe PSA, a trouvé son positionnement sur cet immense segment de marché. Il cultive l’empathie avec ses clients, un peu dans le style de Stéphane Plaza, nous a expliqué son CEO, Frédéric Lecroart.

Si l’incursion du groupe PSA dans la vente de VO CtoC a pu paraître incongrue lors de son annonce par Carlos Tavares dans le cadre du plan stratégique Push to Pass en février 2016, sa concrétisation donne du crédit à cette diversification. Elle permet aux équipes du constructeur d’améliorer leur expertise sur un sujet stratégique, autant à l’international que sur des marchés matures comme l’Europe. "Nous faisons du CtoC parce que c’est une partie importante du marché et que nous pouvons apporter des services", explique pragmatique Marc Lechantre, le patron de la "Business Unit" VO du groupe PSA. L’ensemble de l’activité VO est sous sa responsabilité depuis octobre 2016 et couvre tous les champs d’activité VO. Le projet Carventura, concrétisation de l’entrée de PSA dans le VO CtoC n’est d’ailleurs pas l’aspect essentiel de cette BU, puisqu’elle a en priorité pour objectif d'assurer la commercialisation des buy-backs du groupe, développer de nouveaux sourcing en BtoB et accélérer les ventes de ses réseaux à travers les labels. Le site Carventura n’est pas en concurrence avec les réseaux, estime Marc Lechantre : "Tous les clients ne vont pas aller chez les concessionnaires quels que soient leurs investissements." "La priorité de Carventura a été de construire le bon parcours client et d’être sûr que le service était de qualité. En tant que groupe, ce qui a de la valeur pour nous ,c’est la bonne expérience client", ajoute-t-il.


Entre Amazon et Stéphane Plaza Question expérience client, Frédéric Lecroat, CEO de Carventura met la barre haut : "Nous sommes un hybride entre Amazon, pour le paiement en ligne, la supply chain et la livraison à domicile, et Stéphane Plaza pour le côté humain", résume-t-il. La référence à Stéphane Plaza renvoie à l’empathie que le site veut créer avec ses clients et aussi à son approche de la valorisation du prix. "Nous discutons avec les clients du prix qu’ils veulent de leur voiture et nous définissons un net vendeur", explique Frédéric Lecroat. Pour la définition de ce prix, Carventura a conclu un partenariat avec MSA et son réseau d'environ 700 mécaniciens (à ce jour) qui effectuent l’inspection (avec roulage du véhicule). Pour la cotation, le site utilise les outils d’Autobiz, autre filiale de PSA (depuis février 2017).  Le prix affiché intègre ensuite la commission de Carventura qui est en moyenne de 800 euros par véhicule, et autour de 500 euros pour les prix en dessous de 5 000 euros. "Pour un véhicule à 2 200 euros, présenté 2 700 euros, les deux sont gagnants", souligne Frédéric Lecroat. "Ce que l’on a appris depuis 2 ans ce sont les vraies valeurs de transaction. Nous commençons à être une référence pour les particuliers pour connaître le prix de leur véhicule", estime-t-il. Cette commission inclut une garantie 6 mois pour tous les véhicules.

100% des paiements en ligne L’autre point de différenciation clé de Carventura est la sécurisation du paiement, question centrale pour créer cette relation de confiance et de proximité. "Au départ, nous avions estimé que le paiement en ligne concernerait 20% à 25% des transactions. Dans la réalité ,100% des ventes ont été faites avec un paiement en ligne", explique Frédéric Lecroat. Ce service de paiement sécurisé par porte-monnaie électronique utilise la technologie de MangoPay, filiale du Crédit Mutuel Arkéa. L’acheteur consigne la somme sur un compte séquestre qu’il débloque par l’envoi d’un code secret qui lui a été envoyé la veille de la livraison du véhicule. Une fois son accord donné, les fonds sont transférés sur le compte du vendeur en temps réel.  Valorisation du VO et sécurisation du paiement ne sont pas les seules spécificités de ce site, il y a aussi la livraison à domicile, offerte jusqu’au 12 octobre. "Le VO est à la pointe de certaines évolutions de consommation dans l’automobile. La livraison à domicile a commencé par le VO, comme l’inspection à domicile", souligne Frédéric Lecroat. Le site propose également des financements estampillés Banque PSA Finance et réalisés par BNP Paribas Personal Finance, qui sont accessibles en fin de parcours, avec une proposition calée sur le prix du véhicule choisi. Le message de Carventura c’est : "Nous gérons tout pour vous. Nous vous aidons à vendre votre voiture dans la semaine, au meilleur prix et on s’occupe de tout", martèle Frédéric Lecroat. Le site gère également le certificat de cession. Les retours clients seraient bons avec un niveau de satisfaction de 9,2/10, annonce l’entreprise.


Des synergies possibles avec les réseaux Le dirigeant se place comme complémentaire des réseaux. Déjà, sur un marché annuel en France d’environ 5,5 millions de transactions, dont au moins 50% se font sans recours à un professionnel, ce n’est pas le business qui manque. Ensuite, pour des reprises que le professionnel ne voudrait pas faire, Carventura peut être une solution. "Nous avons des idées pour développer des synergies", nous a dit Frédéric Lecroat. "On peut aider les réseaux à mieux faire les reprises, mieux vendre les VO et mieux évaluer les stocks." Pendant sa première année, le site, qui a démarré en juillet 2017, a finalisé son positionnement. Le dirigeant refuse de donner le nombre de voitures vendues par son intermédiaire (au moins 385, selon le nombre de véhicules étiquetés "vendus" qui sont encore en ligne) mais donne des chiffres de trafic : 50 000 visiteurs uniques en juin et 2 000 créations de compte en juin. L’entreprise entame prochainement une nouvelle étape de son développement avec une campagne de communication pour recruter des vendeurs et des acheteurs. Hier, 432 véhicules à vendre étaient en ligne. La diversité des profils clients est très large puisqu’on y trouve en ce moment à la vente une Peugeot 206 1,4 HDi de 2004 avec 167 271 kms ou une BMW M6 cabriolet essence 4.4 Pack compétition, DKG BVA de 2016 avec 13 172 km pour 89 197 euros. Dans les véhicules vendus on note une BMW X5 3.0 BVA de 2016 avec 40 000 km vendue 56 000 euros. Ce qui rassemble ces deux types de profils extrêmes c’est bien la volonté de tirer le meilleur prix de leur véhicule…


Source :

http://www.autoactu.com/carventura---evaluation-vo--prix-net-vendeur--et-paiement-en-ligne-a-100-.shtml

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